Fem fatale fejl på kunderejsen

  Skrevet af: Louise Lamberth     03-08-2020     Skrevet i: Kommunikation

Alt for mange selvstændige forstår ikke kunderejsen – det lukker virksomheder

Hvert år åbner tusindvis af virksomheder. Men alt for mange lukker hurtigt igen, fordi der ikke er kunder nok. Læs tekstforfatter Louise Lamberths artikel om, hvordan du selv undgår at gøre 5 fatale fejl i content marketing.

Der var engang en terapeut, der lige havde fået CVR-nummer.

Nu skulle hun i gang med at sælge online. Hvordan? Det vidste hun ikke rigtigt.

Men hun havde set, at nogle af hendes konkurrenter gav gratis smagsprøver på deres kunnen online.

Det kunne være videoer, e-bøger eller måske gratis sessioner.

Det så ud til, at de fik mange klienter på den måde.

Så det ville hun selvfølgelig også prøve …

Derfor oprettede hun et opslag på Facebook, hvor hun tilbød en gratis session til mennesker, som gerne ville styrke deres selvtillid.

Selvfølgelig i den hensigt at sælge dem flere sessioner bagefter …

Men ved du, hvor mange der bad om den gratis session?

Præcis ingen.

Og det er jo ikke særlig opmuntrende, at man ikke kan give sin tid gratis væk, når man nu ved, at konkurrenterne snildt tager 1000 kroner i timen.

Så hvad gik galt? Hun forstod ikke kunderejsen

Terapeuten kunne sådan set lige så godt være konsulent eller rådgiver. Eller en anden af de mange dygtige fagfolk, der hvert år knækker halsen som selvstændige, fordi de tænker: “Jeg vil være selvstændig. Jeg er dygtig på mit felt – jeg er veluddannet – jeg arbejder hårdt – så hvad kan gå galt?”

For ALT kan nemlig gå galt, når man ikke forstår kunderejsen.

Kunderejsen er den psykologiske rejse, som en ønskekunde skal gennemgå, før han eller hun er købeklar. Hvis du forstår den rejse, kan du sælge – ellers ikke.

Desværre gjorde terapeuten 5 fejl på kunderejsen, som alt for mange gør – men som du heldigvis let kan undgå.

Hvor mange af de 5 fejl her gør DU også?

Fatal fejl 1: Du markedsfører dig tilfældige steder

Terapeuten markedsførte sig KUN på Facebook og havde ingen hjemmeside.

Det er ikke klogt.

Det er før sket, at virksomheder har mistet alt, fordi salget kun foregik via sociale medier.

For du er jo ikke herre over Facebook, så alt kan ske:

Din Facebookside kan blive hacket, eller du kan blive anklaget for at spamme. Pludselig er din virksomheds Facebookside måske lukket.

Så er du ude i kulden, og din bankkonto går i bund!

Det samme kan selvfølgelig ske på andre sociale medier.

Men din hjemmeside er til gengæld din salgskanal, hvor du bestemmer alt.

Fatal fejl 2: Du tror, folk er købeklar straks

Terapeuten  troede, at når nu terapisessionen var gratis, var det let for folk i målgruppen at sige JA.

Men sådan er det ikke.

For mange mennesker kræver det stor overvindelse at tale med en fremmed om et personligt problem.

De skal altså gøres købeklar – selv hvis de bliver tilbudt at “købe” en gratis terapisession.

Det gælder i det hele taget, at du skal markedsføre dig mere for at sælge noget, som kræver særlig tillid. Måske vil du sælge noget dyrt; eller noget, som kræver en personlig indsats af folk. Fx at de skal betro sig om deres problemer.

Det lykkedes desværre aldrig for terapeuten at gøre folk købeklar, blandt andet fordi hun krævede for stort et JA for tidligt på kunderejsen.

Fatal fejl 3: Du markedsfører dig for lidt og forkert

Terapeuten gjorde den fejl, at hun kun markedsførte sin gratis session i én update.

Da der ikke var bid, droppede hun idéen.

Men selv hvis det havde været verdens bedste markedsføringsidé, så er én update for lidt.

Du skal poste dit tilbud flere gange og på forskellige måder – og smid gerne lidt annoncekroner efter det.

Det behøver ikke tage masser af tid at markedsføre sig igen og igen!

Du kan bruge programmer som RecurPost til at poste dine updates flere gange.

Fatal fejl 4: Du har intet nyhedsbrev

Terapeuten havde ikke noget nyhedsbrev. Det er trist. Det er ALTID en god idé at have et nyhedsbrev, fordi nyhedsbrevet statistisk set har den højeste return of investment af alle markedsføringsmetoder.

For du kan som nævnt ikke forvente, at folk er købeklar straks. Faktisk siger vi, at folk skal påvirkes syv gange, før de er købeklar. Det er nyhedsbrevet perfekt til.

Derfor burde terapeuten slet ikke begynde sin markedsføring på Facebook. I stedet skulle hun begynde med at finde ud af, hvordan hun kunne få folk på nyhedsbrevet med en smagsprøve.

Efter min mening er det synd og skam at bruge penge og tid på at markedsføre sig med annoncering og seo, hvis du ikke har et nyhedsbrev.

Det svarer sådan cirka til at tænde vandet i badekarret … uden at sætte proppen i!

Fatal fejl 5: Du følger ikke op på leads

Og så har vi lige en fatal fejl nummer 5.

Denne fejl gjorde terapeuten ikke, for hun fik ikke chancen!

Hendes mulige klienter kom nemlig aldrig så langt på kunderejsen, at de stod lige foran kassen.

Men det gør dine ønskekunder forhåbentlig. Og så er spørgsmålet, hvordan du får dem til at tage det allersidste skridt?

Småting kan afgøre sagen: Svar så hurtigt som muligt på mails. Sørg for at have plads i kalenderen hurtigt. Tilbyd en gratis forsamtale.

Hvis du har sendt et tilbud, og den mulige kunde skriver: “Det lyder godt, du hører fra mig,” så husk at svare. Hvis du er behandler, skriver du måske bare:  “Det er fint. Jeg glæder mig til at hjælpe dig. Har du set, at du også kan melde dig ind i min Facebookgruppe med tips om … ?”

På den måde får du den mulige klient til at give dig et lille JA, som baner vej for det større JA, når der skal bookes tid og lægges penge.

Hvis du løser opgaver på timebasis, kan du fx skrive: ”Hvis jeg hører fra dig senest tirsdag, kan jeg have opgaven færdig til dig allerede på fredag.”

Hvis du alligevel ikke hører fra din ønskekunde, kan du altid sende en remindermail ugen efter. Du skal selvfølgelig bare holde en god og venlig tone. Også i den mail kan du give et incitament til at kontakte dig hurtigt. Du kan fx skrive: ”Hej, jeg ville lige høre, om I fik valgt en leverandør? Hvis I har valgt mig, vil jeg nemlig lige skrive jer ind i kalenderen, så I er sikre på at få opgaven til tiden.”

På den måde viser du, at læserens behov er centrum for dig.

For i sidste ende er det ikke alverdens smarte trick og tekniske systemer, der bringer penge i kassen.

Du får nemlig kun kunder på én måde, når du sælger viden: Nemlig ved at vise, at du forstår dine ønskekunder. Du ved, hvad de har brug for. Du hjælper dem hele vejen, så de får lyst til at købe af dig og anbefale dig til andre.

Læs mere i bogen Planlæg kunderejser, der hjælper flere og sælger mere.